Navespro.ru

Решила вынести тему из комментов в отдельный пост, потому что давно собиралась что-нибудь написать про собственников.
Милые наши собственники имеют привычку обращаться в 10 агентств сразу.
Что происходит при этом.
Первое оценивает квартиру и выставляет в листингах запрашиваемую собственником цену.
Второе видит эту цену и ставит свою чуть ниже.
Третье - еще ниже.
Четвертое - еще ниже.
Потому что клиент придет к тому, у кого ниже всех, а там... можно попробовать "продавить" собственника на просмотре - мол, вот живой платежеспособный клиент, готов брать, решайтесь. Не сработает - так можно попробовать "поднять" клиента - мол, собственник повысил цену, или еще мягче - у собственника появилось более высокое предложение, если хотите, давайте перебивать его. В Москве есть конторы, которые демпингуют до каких-то нереальных сумм, например, квартиру за 130.000 с реальным торгом до 120.000 ставят за 100.000 (и ведь как-то живут уже несколько лет!). Таким образом, собственники сами устраивают демпинг на свои квартиры, потому что клиент приходит на просмотр с ожиданиями низкой цены, и "прогибать" скорее всего будут хозяина. Не так-то просто "поднять" клиента, у которого все посчитано, - сколько на жилье, сколько на еду. Для собственника эти деньги в большей степени абстрактны.

Кстати, клиенты часто подозревают агентства в завышении цены. Ну конечно же это так, в агентствах сидят тупые люди, заламывающие цены, и заинтересованные в том, чтобы к ним не шел клиент. 

Еще клиенты подозревают своих агентов, что те недостаточным образом торгуют цену. Тоже верно, какой грамотный агент станет заниматься другими сделками, когда можно еще неделю ебашиться с этим клиентом за лишние $200, точнее даже за свои $30 из них :) 
Я вам больше скажу, в таких случаях я выбиваю для клиента скидку по нашей комиссии на эту несторгованную сумму, чтобы он перестал подозревать в деле мой интерес, разжал анус и, наконец, подписался. 

Когда я вижу квартиру в листингах у 10 агентов, не могу избавиться от ощущения, что собственник уже давно-давно стоит на рынке, отчаялся и успел обегать абсолютно все агентства Москвы :)  хотя конечно же, все не так, он просто открыл Яндекс и сделал 10 звонков.

Но на полном эксклюзиве я бы тоже никому не советовала работать. И у агентов несколько теряется мотивация. И есть еще один фактор -  агентство всегда заинтересовано в том, чтобы закрыть сделку с двух сторон - и собственника, и клиента. У меня был случай полного эксклюзива другого агентства. Агентство продавливало собственнику свой вариант, а мои клиенты стояли вторыми в очереди, хотя готовы были перебивать по деньгам... но даже $200 сверху, от которых агентство получит свои +$100 комиссии - несоизмеримо меньше 100% агентской комиссии от прямого клиента :). На этот счет в агентствах всегда есть внутренние правила, нарушение которых чревато таким мозгоебством для агента, что даже бонусами его не замотивировать.

Так что квартира в 2-х агентствах - это оптимальный вариант. Особый демпинг никто не устраивает. И выходы на собственника есть у всего рынка, потому что даже в случае наличия у агентства своего прямого клиента, ему можно намекнуть, что на вас выйдут через второе, и всю эту музыку расстроить. (Законы этики предписывают подписываться с тем агентством, с которым смотрели. А смотреть лучше с крупным - они не срывают показы, и им есть кого из коллег попросить показать, если сами не могут из-за другого показа. Агенты под контролем начальства, и под угрозой внутреннего мозгоебства, это вам не частные маклеры, свободные, как птицы :)

Вопрос в том, в какие агентства обращаться собственникам. Я бы посоветовала - в самое раскрученное и в середнячок (или вообще к частному маклеру). Дело в том, что когда агент хочет показать квартиру другого агентства, он должен назвать клиента, чтобы те проверили, нет ли у них самих такого. Если я знаю, что мой клиент помимо меня работает и с этим агентством, то, во-первых, они мне не покажут (кто-то скажет прямо, кто-то будет юлить и отодвигать сроки), во-вторых, зачем наводить их на мысль, что можно ему ее предложить, если они сами до нее не додумались. Мне лучше обратиться к частному маклеру, но, правда, потом с ним придется ебашиться (пардон май френч) вытрясая документы, но тут и с крупными агентствами от этой дремучести не застрахован. Кроме того, частный маклер легче откатит какой-нибудь бонус, за то, что с ним работаю, чем агентство с их смешными 5%.

Есть еще такая тема - квартира в листингах множится без участия собственников, потому что сливают базу, агенты уносят контакты с собой, ставят цены, не согласованные с хозяевами, и хозяева вообще не знают этих людей.
Я считаю, что этому можно было бы быстро противопоставить следующее - собственник заключает договора с 2 агентствами, может быть, даже вносит 10% задаток каждому (все-таки люди работают работу целый день, на вас, на Петю, на Мишу, - обновляют рекламу, приезжают на показы, обидно в конце месяца вообще ничего не получить), который либо будет превращаться в невозвращаемый задаток, если собственник сдался через другое агентство, либо будет засчитываться в счет комиссионных. И все агенты будут знать, что они могут показывать квартиру до посинения, но комиссия все равно уйдет одному из тех агентств, с которым у собственника договор. А если ни одно из них не признало ответственность за клиента, то пополам. Такой схемой пока даже не пахнет на московском рынке :) А жаль, и собственники бы ценили услуги, которые им оказывают, и левые маклеры не предлагали их квартиры по демпинговым ценам, и хозяйские агенты получали бы деньги за работу. Всем было бы счастье и воцарился бы порядок на рынке, потому что сейчас у нас тут полный бардак. 

А по части результата поиска. Деньги в конечном счете несет клиент. Если квартира специфическая (нетрадиционный ремонт, слишком большая, например 5-комнат, расположена там, где никому не нужно) никто клиента не родит, даже 10 агентств. Если на рынке за те же деньги, под ту же фокусную группу клиентов есть симпатичнее квартиры, то ни один из агентов не в силах впарить вашу (и не будет, потому что главное клиентскому агенту - заселить клиента, не важно, куда), значит, надо что-то делать или с ценой, или с квартирой.

Иногда клиентский агент может одним словом убить или пропиарить квартиру (бывает и такое, и чаще случайно, потому что у клиентов такая каша из установок и ОДС - один друг сказал - в голове, что это слабо поддается влиянию). Тем не менее, можно иногда обратить внимание человека, например, что рядом вокзал и куча асоциальных элементов, а можно и не обращать. В общем, если вы собственник, не лишне намекнуть клиентскому агенту, что его ждет персональный бонус, прямо по телефону, когда он договаривается о показе.

Да, кстати, фотографии решают многое!
Клиенты выбирают по фотографиям. Клиентский агент тоже многих квартир не видел (чему тут удивляться, в Москве больше 30.000 дорогих квартир, целой жизни не хватит побывать во всех), но глаз наметан на фотографии.

Только самые неадекватные клиенты смотрят больше 20 квартир. Среднестатистические по 10-15, потом им надоедает :) Или они конкретизируют запрос настолько, что под него находится еще 2-3 квартиры, и все, процесс идет к договору.
При этом, никому не приходит в голову, что отбракованные на стадии фотографий квартиры могут быть в действительности лучше,  чем не-отбракованные. Возврата к отработанному материалу нет.

Значит, цель собственника  - попасть в эти 10-15 квартир. Поэтому сделайте хорошие фото. Лучше делать на профессиональный фотик, который позволяет сделать фото целой комнаты, даже если она 10-метровая. Вид одного дивана, или одного унитаза, еще никого не привлек смотреть квартиру целиком. Нет, безусловно, даже такие куски дадут агенту понимание, какого уровня в квартире ремонт, но что высылать клиенту, который будет выбирать по фотографиям? 

Эффект "рыбьего глаза" (закругленный, как в дверном глазке) лучше убрать на компьютере - мозг сложно воспринимает искривленные изображения, и редко воспринимает их как красивые, только если стильная цветовая гамма (например, белый/венге) не бросается в глаза еще раньше.

Не лишне освободить поверхности (от книжек, салфеточек, флакончиков, личной одежды, цветных покрывал, неоднотонных ковров, магнитов на холодильнике, излишних тумбочек, и даже стульев, если они разнокалиберные). Короче, чем меньше предметов на фото, чем они крупнее (мебель, техника), чем лучше они друг другу соответствуют по цвету и материалу, тем успешней взгляд их "обсмотрит" за 2-3 секунды и оценит как хорошие. Мелкие предметы только создают ощущение аляпистости, и убивают впечатление. Поверьте, не зря фирмы выпускают фальш-книги-пустышки для оформления домашних библиотек, в одном цвете и формате :)  Пестрые ковры - это вообще песня. Я не знаю другого такого же эффективного способа убить фото.

Ну и будьте гибкими в переговорах. Смешно видеть собственника, который зажмотился скинуть $200 долларов со своей $3000 квартиры, запевая "я человек не бедный, у меня не горит, лучше я вообще закрою квартиру и не буду сдавать, чем сдавать по дешевке" , а потом еще месяц мотался в нее на показы.
 
Вообще, все собственники, даже те, кто "Я-человек-небедный" очень жадные. Ну просто удавятся за $100. При этом глупые неисправимые оптимисты. Нет ни одного из них, кто бы не верил, что завтра найдется клиент, дороже, чем сегодня. Во-первых, как я уже написала, "завтра" может растянуться на месяц, и перекрыть любую годовую скидку. Во-вторых, никто не задается вопросом, откуда берется ажиотажный спрос на квартиру прямо перед конкретным подписанием, если до этого несколько месяцев были только вялые прозвоны и пара показов. Нет, это не закон подлости, и не прочая "позитивно-феншуйная" галиматья притяжения событий. Это клиент, давший стоп-отмашку другим агентствам, и по простодушию сообщивший по какой квартире он ведет переговоры, спровоцировал их звонить и предлагать собственнику более дорогих клиентов. Я лично не видела сделок, эффективно сорванных таким образом, но сто раз была в положении клиентского агента, пережидающего эту ddos атаку :)  В такие моменты приходится бороться не за конкретную квартиру, а за клиента, перерывая рынок на предмет более привлекательных вариантов, и если такой подворачивается, то ломая заборы и топча газоны запихивать туда клиента.

Но, с другой стороны, верно и обратное - нет ничего лучше для продвижения переговоров, чем подать собственнику другого клиента под видом другого агентства и сделать заведомо худшее предложение. Короче, технологии бизнеса, как и везде.  

P.S. недавно разговаривала с собственником квартиры за $12.000 и говорю: "Мне кажется, это вашу квартиру я показывала в прошлом году за $7000",(в этом доме все немеблированные квартиры похожи, как близнецы-братья)  он говорит "Да нет, что вы, в прошлом году она сдавалась за $16.000". Через 5 минут разговора интересуюсь:
- А кому она раньше сдавалась?
- Никому, это будет первый раз
- Так вы же говорите, что за $16.000 сдавали?
- А, нет, это мы ее в рекламу за 16.000 в прошлом году выставили.

Нет, это настоящий цирк у нас тут творится на рынке :)))), 

Последние новости