Navespro.ru

Ожидания
 Решил я начать с наиболее, на мой взгляд, важной темы, на которую опирается почти все что касается взаимоотношений между людьми.
 Итак. Кем бы нибыли вы и ваш собеседник вы всегда ожидаете чего-то друг от друга. Если вы общаетесь с заказчиком (для определенности рассмотрим на примере сферы услуг, например если вы программист или дизайнер или неважно кто и разговариваете с заказчиком).

 Первое что нужно понять в данном общении - это желание заказчика. А это желание может быть очень разнообразным, начиная от получения в итоге разговора законченного решения (наиболее распространено среди фрилансеров и подрядчиков) до гораздо менее приятного - пробежаться по базарчику, узнать у кого лучше и дешевле. И в зависимости от этого, провести рекогносцировку и действовать по ситуации. Это как раз тот тонкий момент между стратегией и тактикой (об этих понятиях мы, кстати, ещё не раз будем разговаривать), который необходимо четко уловить. Если вы идёте к клиенту со стратегией "прийти, увидить и победить", а от вас ожидают предложения с инновационными идеями, чтобы дать своему штатному персоналу её воплотить за меньшие средства и может в более убогом виде, то не стоит пускать все аргументы в ход и показывать козыри. Более уместным в данном случае будет как-раз таки кинуть удочку на которую клиент сможет клюнуть и не раскрывать всей идеи до получения задатка или подписания договора. Тут я сам прекрасно понимаю как сложно это бывает сделать, но эту трудность надо научится преодолевать.

 Второе, после того как мы будем знать чего же на самом деле хочет заказчик - это разговаривая на понятном ему языке рассказать чего же хотим мы. Для этого нам необходимо полностью разобраться в себе (желательно проведя соответствующую подготовку по предварительным данным, до личного контакта с клиентом).

 Третье, несмотря на то что мы точно знаем чего хочет заказчик, а заказчик знает чего хотим мы, очень часто остаются непроговоренными некоторые второстепенные моменты, которые создают первостепенные проблемы. В сфере услуг такие моменты обычно касаются сроков и качества с одной стороны и денег с другой. Чтобы уберечь себя от неоправданных ожиданий стоит проговорить следующие моменты (чтобы было понятно тут я моделирую ситуацию которая может произойти после договоренностей с клиентом):
1. Идеальная ситуация. Вы делаете весь объем работы в срок, который совпадает с ожиданием клиента. Вам платят деньги по одной из схем (схемы буду приводить позже, в продажах), что соответствует вашим ожиданиям.
2. Вина исполнителя. Вы делаете весь объем работы не в срок или с худшим качством, чем то которое ожидал клиент. Как тогда вам за это должны заплатить? Ясно и ежу, что данный вариант заказчика никогда не будет устраивать, но его всеравно надо проговорить (иногда это можно превратить даже в плюс, чтобы не забегать вперед на продажи я скажу только что, это связано с отрицательной мотивацией)
3. Вина заказчика. Вы делаете объем работы, который совпадает с ожиданиями, но вам за это денег не платят (или платят ниже ваших ожиданий). Некоторых серьёзных клиентов этот пункт может и обидеть, но тут каждый должен для себя решить сам что для него важнее - риск не получить денег, или задеть самолюбие заказчика. Опять таки - привлекая некоторые инструменты продаж, например такие как факторинг - можно практически полность нивилировать риски, но более подробно об этом позже.
4. Обоюдная вина. Это когда и вы и ваш заказчик не оправдали ожидания друг друга. Наверно это самый сложный случай, но, к сожалению, он встречается достаточно часто. Итак психологически данная ситуация будет подталкивать ваши взаимоотношения к пропасти и тут надо принять тактически важное решение - что делать с клиентом/исполнителем. А вариантов есть несколько - можно попытаться простить друг другу испорченные нервы и продолжить работать над другими проектами, либо поставить точку в отношениях. Опять таки двумя способами. Либо сделав свою часть договора и с неоправданными ожиданиями распрощаться с партнером, записав его в "черный" список, либо остановив всякое движение по договоренностям, потеряв тем самым время и может даже рессурсы, но показав свой характер.

 Четвертое, пункт про который почему-то все забывают, это сопровождение или задел на будущее. Не к каждой услуге его можно применить, но вцелом нужно продумывать как можно из сделаного извлечь пользу для себя и заказчика в будущем. (более подробно будет описано в рассказе о продажах)

И напоследок. То что я пишу предназначено в первую очередь для тех кому интересно поразбираться в себе и в мире. Данные заметки я пишу сам с нуля, хотя допускаю что они могут совпадать с чьей-то точкой зрения, которая могла быть изложена раньше. Конструктивная критика и комментарии вцелом приветствуются (вполне возможно что дальше такие тексты будут выходить под замком только для тех кому интересно, а в будущем собируться в один информационный продукт)

Последние новости