Продажи в условиях кризиса

25.05.2012

По мнению Томаса Стира это не в нашей власти влиять на то, видит ли компания ценность и полезность обучения в условиях кризиса. Сначала нужно разобраться, что самому делать по-другому и как работать по-другому в условиях негативной динамики.

Необходимо помнить о ряде важных вещей, продавая тренинги в условиях кризиса:

1. Приготовьтесь больше времени тратить на процесс продажи и предложения. Практикуйте использование рекомендаций в своих продажах, это укрепит доверие к вам со стороны потенциальных клиентов

2. Повысьте и расширьте уровень социальных связей и полезных контактов. Предпринимайте специальные шаги для этого, участвуйте в жизни профессиональных сообществ, конференций и других форматах взаимодействия с людьми

3. Стимулируйте себя к разработке и проведению таких тренингов, которые ведут, по крайней мере, к одному из двух: 1) влияют на рост доходов; 2) снижают расходы. (И это нужно четко проговаривать с клиентом (мои комментарии).

4. Конвертируйте ваши материалы в так называемые вэбинары (вэб-конференция или интерактивный семинар в Интернете) - формы семинаров, проводимые с помощью Интернета, что позволит сократить расходы на обучение

5. Будьте четки и понятны в отношении выгод и преимуществ Ваших тренинговых программ и того, какие ценности они создают для клиентов

6. Предлагайте укороченный вариант тренинговых сегментов, чтобы сконцентрироваться на том, что именно необходимо клиенту. Если возможно, пересмотрите продолжительность тренингов в сторону сокращения

7. Будьте готовы к тому, чтобы «упаковать» разные услуги (например, ассессмент, обучение и коучинг) в реалистические пакеты, включайте в один пакет разные услуги, чтобы на выходе клиент видел реальные результаты

8. Предлагайте клиенту цену по принципу “все включено” (расходы на проезд, раздаточный материал, канцелярские товары и т.п.)

9. Проанализируйте список Ваших клиентов и проведите глубинный анализ их возможных потребностей, подготовьте для них предварительное предложение, которое необходимо представить в первые 60 дней их бюджетного цикла. (Начало года)

10. Совместите свои усилия с другими высококвалифицированными тренерами, предлагая своим клиентам комплексные программы обучения, отвечающие интересам клиента

11. Помните, что клиент не покупает тренинг, он покупает решение своих проблем. Обсуждайте с клиентом, каким образом Вы можете быть полезны для решения существующих проблем

12. Время - скоропортящийся продукт, будьте готовы снизить Ваши цены, чтобы ухватить больше возможностей. Time is a perishable commodity. Be prepared to discount your fees to fill late breaking opportunities.

13. Расширяйте спектр Ваших услуг и ищите другие формы предложения Вашей экспертизы, поскольку тренинговый сервис в ближайшей перспективе будет идти на убыль

14. Разработайте план взаимосвязей и контактов (нетворкинг), который позволит Вам на планомерной основе контактировать с каждым клиентом, по крайней мере 4 раза в год

15. Повышайте свой уровень взаимодействия и коммуникации с клиентами и наряду с предложениями обеспечивайте клиентов ценной и полезной информацией

16. Оставайтесь сфокусированным и позитивным, трудности возникают, в первую очередь, для тех, кто хочет очень многого, но при этом не обладает достаточной экспертизой

Thomas Stirr - Author/Speaker/Trainer/Coach