Navespro.ru

Через неделю предстоит проведение оценки торгового персонала, дистрибуторской компании.
Оценка проводится для того чтобы подтвердить, то что хозяин и так знает или для того чтобы немного привести в тонус сотрудников, или для возможности манипулировать в дальнейшем результатами.
Смотрим программу оценки
Разработка компетенций для оценки. Что такое компетенции? Это демонстрируемые навыки, знания, умения. Какие навыки необходимо продемонстрировать торговому в процессе оценки. Пойдем по стандартным 7 шагам торгового визита, это
Подготовка, умение устанавливать контакт, выяснить потребность, провести презентацию, отработать возражения, и заключить сделку, проанализировать результат.
Возьмем умение устанавливать контакт, что является ключевым здесь?. Улыбка, приятная внешность, невербалка, подстройка? Нихрена, ключевым является выгода которую получит ключевое лицо. Выгода в чем измеряется? Для каждого типа в собственных единицах. Для одного в деньгах, для другого в статусе, для третьего во власти, для четвертого во времени, для 5 в комфорте. Начинай говорить о выгоде для своего клиента, и он сам подстроится к тебе. Для этого тебе нужно в течении нескольких секунд определить кто пепред тобой и какая его ключевая потребность. Значит ключевой навык это навык невербальной диагностики, умение читать текст, под названием человек, его мимику, взгляд, одежду, дизайн кабинета, положение за столом, отношение сотрудников, то как они говорят о нем.
Начинаешь говорить, перебирая несколько ключевых выгод для клиента, внимательно отслеживая тончайшие движения лицевых мышц, дыхание, движение глаз изменение позы. И если есть изменения в момент произнесения ключевого слова, все это оно, ты верно угадал, теперь начинай развивать эту тему.
Здесь ключевой навык одновременное говорение и наблюдение, для этого нужно быть осознанным, вначале ты включаешь своего внутреннего наблюдателя, который становится внешним.
Теперь ты развиваешь нужную тему и задаешь вопросы о том что интересно твоему клиенту, ты спрашиваешь и уточняешь, повторяешь и резюмируешь, говоришь правильно ли я вас понял таким образом ты подстраиваешься к собеседнику, создавая у него полное доверие к тебе, ведь он говорит о себе, о том что ему интересно и что именно он хочет.
Здесь ключевой навык умение задавать вопросы в контексте разговора. Для этого важно уметь следить за ходом разговора, слушать, анализировать и продумывать свой следующий вопрос.
Дождись паузы, ощущение того что энергия разговора иссякает, теперь ты можешь презентовать свой товар. Рассказать о тех свойствах, которые важны для клиента, только о них, больше ни о чем, если нужно добавь красок, эмоций, цвета, образности или наоборот говори сухо, много цифр, документов, доказательств.
Важный навык здесь это умение выделить из всего перечня характеристик, именно те, ключевые, важные для твоего клиента.
В какой то момент начнутся вопросы от клиента, значит все идет по плану, ему интересно и он уточняет, это то что многие называют возражениями, но по сути это всего лишь вопросы о дополнительной информации по продукту или услуге. Отвечай на них, резюмируй, подсчитывай свои преимущества, загибая пальцы. Все ты победитель. Дело за малым взять деньги какие деньги, многие на этом притормаживают. Скажи о деньгах, о том, сколько это стоит, какие условия, способы оплаты. Здесь ключевой навык это умение резюмировать в виде денежной стоимости своих сказанных слов
Таким образом, ключевые навыки для оценки будут следующие:
• навык невербальной диагностики
• одновременное говорение и наблюдение
• умение задавать вопросы в контексте разговора
• умение выделить из всего перечня характеристик, именно те, ключевые, важные для твоего клиента.
• умение резюмировать в виде денежной стоимости своих сказанных слов

Вам это будет интересно!

Последние новости